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4C营销理论

网络营销 2020-04-16

文章摘要:在本文中,我们将讨论替代营销组合,4C营销理论名词解释,及如何使用4C模型。 替代营销混合 传统上,营销组合是4P的组合,更注重业务。这些是产品,价格,地点和促销。这种营销组合的另...

  在本文中,我们将讨论替代营销组合,4C营销理论名词解释,及如何使用4C模型。

  替代营销混合

  传统上,营销组合是4P的组合,更注重业务。这些是产品,价格,地点和促销。这种营销组合的另一个版本是4C模型。这种模式更加面向消费者,这种关注已经成为利基营销的主要用途。但是,这并不排除它用于服务于大众市场的产品。这种替代营销组合由四个关键变量组成:

  消费者

  成本

  通讯

  方便

  4P和4C可以作为同一枚硬币的两面,一面是买家的视角,另一面是卖家的视角。但从4C角度考虑营销组合不仅仅是一种语义练习。相反,它反映了思维方式的变化,鼓励营销人员和管理人员从客户的角度来看待他们的整个流程和价值链。

4C营销理论

  4C模型的发展

  营销领域中有两种4C模型,一个是营销传播的4C模型。这是Jobber和Fahy在2009年提出的,它结合了四个因素:清晰度,可信度,一致性和竞争力。

  另一个模型与营销组合有关,由Lauterborn在1990年提出。这个模型源于Bob Lauterborn在1990年撰写的一篇文章,其中Lauterborn说4P不再具有相关性,并没有帮助今天的营销人员解决任何实际问题。他列出了他认为必要的变量。他首先将“消费者的需求”作为产品主导公司的关键焦点,这些公司倾向于生产客户不想要的产品。第二个变量是基于价格与许多其他因素无关的“满足成本”。第三个因素是“购买的便利”,这是当今世界24/7可用性的一个有趣概念。最后一个变量是’通信’,通过提议,沟通应该是客户和公司之间的双向对话,而不是更加操纵性的促销。

  4C的目标

  通过专注于客户,4C的营销组合远离传统的大众营销理念。在大众营销中,销售产品的公司倾向于将观众视为一种无大量的特征 – 没有深入了解客户真正想要的产品。4C转而采取针对利基营销的行动,其中对话通常更接近一对一,并且更多的努力来了解客户是谁以及他们的实际需求是什么。

  什么是4C?

  在研究4C时,与现有的4P相比,将它们视为对营销组合的更详细视图是有意义的。考虑消费者的观点和组织的观点可能符合营销人员的最佳利益。

  1.消费者和产品

  在这里,重点是仅销售客户特别想要购买的东西,而不是用产品本身。这意味着营销人员花时间深入研究这些消费者的需求,只有这种详细的了解才能使公司准确地销售客户所购买的产品。

  任何营销工作的核心都是产品本身。然而,这只是拼图的一部分。产品必须是客户认为合意的产品,并且必须有一些与众不同的产品,使其与竞争对手的其他产品区别开来。实现这一目标的最有效方法是首先找到合适的未开发市场,然后开发产品,而不是试图将现成产品投入市场。因此,产品测试成为产品变量和客户变量的关键要素。理解应该是产品在制造商眼中和消费者眼中能够给予客户的东西。

  2.成本和价格

  如果理解正确,成本变量会提供有关客户的详细信息,而不是价格变量。这里给出了理解价格和成本差异的方法。价格是消费者愿意为获得商品或服务而支付的金额。另一方面,成本是生产商品或服务的金额。这是土地,劳动力,资本和企业等生产投入价值的总和。

  在满足客户需求的总成本中,价格成为众多因素之一。其他因素可能包括购买产品的时间成本,消费产品时的良心成本,总体拥有成本,更换新产品的成本以及不选择替代产品的成本。

  营销专业人士普遍存在一种误解,即购买产品的主要动机是价格。虽然基于价格的定位可能会取得一些初步成功,但从长远来看,这可能是一个不那么成功的举措。如果该产品的价格低于成本以获得市场,那么该公司将处于劣势。如果产品在不了解其对客户的价值的情况下定价,则客户永远不会购买。

  相反,关注满意成本意味着需要考虑更重要的信息,而不仅仅是购买价格。专注于此C将有助于找到实际提高项目价格的方法,同时通过对公司底线影响最小的措施降低成本。

  3.沟通和推广

  劳特博恩认为促销是一种仅由卖方推动的操纵因素。相反,他将沟通视为一种更加合作的活动,并且更多地受到产品消费者的推动。

  传统的营销组合使用促销作为将产品信息放在客户面前的工具。促销及其方法继续发展,以新的途径和手段接触消费者。虽然这些促销方法仍然有效,但利基营销重点需要更多。

  沟通将致力于与客户建立有意义的关系,重点关注他们的需求和生活方式。重点是更广泛,更包容沟通可以采取的不同形式。买方和卖方之间有更多的让步。通过这种形式的沟通来看待广告可以帮助营销人员更好地了解他们的市场并提高销售额和客户忠诚度。

  4.便利性和地方

  在线市场,信用卡,目录和手机的激增使得向客户提供的产品成为一种全新的球类游戏。客户实际上并不一定要到实际位置来满足需求,并且在线有各种各样的地方可以这样做。这意味着营销人员需要了解特定客户群体如何进行购买以便于他们购买。虽然4P模型的位置考虑了将产品送到客户手中所涉及的传统价值链,但便利变量更多地考虑了这一点。

  如何使用4C模型?

  对于小型企业所有者而言,如果以最佳方式理解和使用4C,4C可以为客户提供急需的优势。这种模式还可以帮助小型企业吸引更大,更成熟的竞争对手。经常重复的关键点是记住识别和理解目标消费者以及他们的需求和需求。下一步是提供对客户有意义的定制产品和服务,并可以提高销售额。

  公司可以列出第一栏中每个4C的当前情况。在下一栏中,可以使用基准组织进行比较。这可能是该组织的最大竞争对手,也是它渴望击败的竞争对手。最后一列可用于突出显示可以在市场中达到所需位置的操作。

  关于每个4C的一些问题包括:

  顾客

  什么是竞争优势?

  谁是最合适的目标客户?

  他们的需求和需求是什么?

  什么是对消费者有价值的产品或服务?

  客户是否在推动所有决策?

  成本

  您向客户收取的价格是多少?

  是否有足够的研究来确定这个数额?

  这个数字合理且实惠吗?

  这个数字对公司有利吗?

  客户在购买产品时会产生的总成本是多少?

  除价格外还有什么考虑因素会鼓励顾客购买?

  产品的价值是否足以支付所有成本?

  通讯

  是否制定了沟通计划以确保有意义的客户对话?

  这种沟通与客户信心和销售之间的联系是否理解?

  沟通是否回答了客户可能会遇到的问题,例如“对我来说有什么用?”

  是否有计划推广产品和收集客户见解的社交媒体策略?

  是否有计划使通信适应每个目标市场?

  方便

  客户在查找和购买服务时可能面临的潜在障碍是什么?

  您打算如何消除这些障碍?

  您是否拥有信息丰富,易于浏览的网站?

  网站是否针对移动设备进行了优化?

  如果您在线销售,购买,付款和履行流程是否安全且直观?

  您的产品是否可通过多种渠道购买?

  是否有足够的客户支持?


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