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快速上手,1分钟就能学会的商业营销策略!

网络营销 2017-11-25

文章摘要:比例偏见-一种基于比例的感知而激发的商业消费心理 在消费心理学上有个概念,指在很多情况下,本来应该考虑具体数值的变化,但是我们却倾向于考虑比例的变化,也就是说,人们有时候对...

比例偏见-一种基于比例的感知而激发的商业消费心理

在消费心理学上有个概念,指在很多情况下,本来应该考虑具体数值的变化,但是我们却倾向于考虑比例的变化,也就是说,人们有时候对比例的感知,比对具体数值的感知更加敏感。

营销策略

用好比例偏见,让消费者感觉到占了便宜进而激发其的购买行为,这是营销高手常用的手法。

例如,商场或者超市里面经常有这样的促销:

第一种:买1000元的锅,送50元勺子;

第二种:满1000元,加1元换购50元勺子的方式。


哪种更容易打动你购买呢?

第一种会引起的消费者心理认知是:买了1000元,商家送50元的商品。我都买了这么多,相对1000元来说,50元送得太少!

第二种会引起的消费者心理认知是:买了1000元,结果只需要花1元钱就买到了50元的东西,相对1元来说,50元的商品太划算了!

1块钱换购的营销手段的介入,让客户有了实惠比例的转移,从1000:50的注意力转移到1:50上来。

运用案例

运用“比例偏见”的一些例子


案例一

200元的4G内存条,顾客单独购买的可能性很小。附加在电脑上,4G内存的电脑4800元,8G内存的电脑5000元,电脑性能提升一倍,只需要多加200元,消费者会觉得特别的划算。

4G内存条单独200元,附加在高价值的电脑组合中销售,价格歧视并未改变。但是会产生5000:200和4800:200比较,基于电脑性能能提速一倍,这个微小的比例差距会让客户选择多200元4G内存的电脑更划算。
 

案例二

“显性”的“比例偏见”很多都运用到淘宝促销。例如,很多活动中都可以看到单价低用百分比,单价高用金额促销。例如单价50元优惠10元就写直降20%,单价500元的优惠20%就写直降100元,这是最能用到的比例偏见营销手法。

这是对“显性”的“比例偏见”的一种反应用,消费者大脑都会有一个直观对比例的反应,所以在同样的比例,低价格打折有百分比,高价格打折用数字直降方式,来刺激潜在消费购物意向。
 

案例三

进一步对“显性”的“比例偏见”进行了解和熟悉,例子如下:

同一款闹钟,A商店卖100元,B商店卖60元,很多人会选择花10分钟的时间,从A商店到B商店去购买闹钟,来节省这40元。

同一款名表,C商店卖6600元,D商店卖6550元,同样10分钟的路程,而且可以省50元,但很多人仍然会在C商店购买名表。

基于基数的不同的比例。对于闹钟:省下40元对比100元的比例感知,让消费者觉得省下40元尽管要多花10分钟时间成本很划算;对于名表:省下50元对比6600元的比例感知,让消费者觉得省下50元就要多花10分钟就没必要了。

营销策略

常见用法

 

运用“比例偏见”常见具体用法

第一,不顾基数的不同,50%的折扣比10%的折扣更便宜,买1送25比买1送3更划算。

第二,用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上,这样会产生很划算的感觉。

第三,把廉价的配置品,搭配在一个非常贵的东西上面一起卖,那相对于单独卖这个廉价商品,会更容易让消费者感到价值感。

我们要进一步深刻理解“比例偏见”这种心理现象的更多变化,以及它对商业的实战意义。是不是很快就能上手呢?

关于“比例偏见”的营销手段你有什么心得,欢迎留言分享!

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